原标题：传统制造企业如何数字化转型？中国减速机Top 1企业给出这份答案

  数字中国建设正在如火如荼地展开，百业千行也都在寻求自身业务与数字化的深度融合。

  2022年制造业增加值占GDP比重约为30%，在数字化的经济赋能新发展的当下，制造业成为数字技术重点实施落地的载体之一。传统制造企业不断探索、积极实践自身业务与大数据、云计算、人工智能等数字技术的融合发展，谋求数字化转型。

  但在转型过程中，往往会陷入“懂技术的不懂IT，懂IT的不懂技术”这样的尴尬境地，导致数字化转型进度缓慢，甚至停滞。

  由此，慢慢的变多的传统企业意识到，数字化转型不能“单打独斗”或者内生孵化，而是要积极联合数字科技公司，让科技公司为传统企业赋能，帮助传统企业打破IT与业务的壁垒。

  对于传统制造业企业怎么样做数字化转型这一问题，江苏国茂股份有限公司（简称“国茂股份”）选择携手亚马逊云科技，全面上云，驱动业务增长。

  减速机是工业自动化核心零部件，由多个齿轮组成的传动零部件，其应用的行业、领域极多，小到餐桌转盘和电梯，大到水泥建材、重型矿山等工业体系都有它的身影。正因无所不在的“高出镜率”，减速机具有多品种、小批量的高度定制化特点，是明显的长尾款商品。

  国茂股份的主营业务便是减速机。公司创立于1993年，创立至今国茂股份已深耕减速机行业三十年，逐渐成长为国内通用减速机有突出贡献的公司，市场占有率国内第一，全球第三。

  国茂股份目前生产和工业减速机包括有十几个系列的传动机械，样本产品有13亿个，近乎我国人口总量。能想象，如此庞大的产品体系，在“产销运存”等环节整体管控的难度之大。

  “减速机行业发展有四个阶段，第一是单件定制，第二是系列设计按需改制，第三是多系列零件高度标准化、模块化，第四个阶段是未来的大规模个性化定制。目前，行业整体处于第三阶段，但正在向第四阶段迈进。谁先跨过去谁就领先。随着客户的真实需求越来越离散化、碎片化，这将成为未来制造业的共性问题。产品迭代未来将以月和天为期，以往依赖少量品种大量重复制造的模式将难以维系，实现大规模定制是行业的未来趋势。” 江苏国茂减速机股份有限公司总裁助理兼CIO孔东华向数据猿介绍。

  正如《体验经济》一书的作者之一约瑟夫·派恩所预言的：只需假以时日，超过一半的企业都得推出大规模定制业务。

  在大多数人的观念中，通用跟定制本就站在成本天枰的两端。定制，似乎必然带来成本的增长。如何在实现用户定制化需求的同时做好成本管控，实现规模化生产呢？

  云的优点是，让国茂股份能聚焦业务层面，无需管理底层数据中心基础设施，降低IT系统的不稳定性，同时减少长期IT优化迭代的成本。

  对国茂股份来说，因其产品特性必然走向大规模定制，同时要提供卓越客户体验和规模化成本优势。基于这一业务目标，国茂股份对数字化提出了明确要求，需要重构现有的传统企业管理软件架构，优化每个末端应用与后台的关系，使精益化贯穿整个定制生产系统，实现数字化系统的长期主义。

  再进一步解构国茂股份数字化转型落地的具体步骤：一是改造优化组织、流程、预算等业务架构以匹配业务发展；二是驱动整体IT架构改造，改变以往大型本地化单体应用的传统架构；三是在云上重构IT系统，实现弹性、灵活、高度安全可控等优势。

  数字化转型战略已定，国茂股份在云服务合作伙伴的选择上犯了难，云厂商很多，究竟哪家最适合呢？为此，国茂股份做了大量供应商的考察，慎重评估了几乎所有云厂商，最终选择了亚马逊云科技。

  一是，布局全球。作为最早布局云计算技术的厂商，亚马逊云科技技术平台让人信服，能够为全球客户提供整套基础设施和云解决方案。尤其是在安全性和对出海业务的支持，为国茂股份后期开拓海外市场提供助力。

  二是，专业服务。云厂商有技术这是毋庸置疑的，但能否深刻理解客户业务，并通过专业服务扶持客户快速上云，是国茂股份这家传统制造业企业重要的考量因素之一，亚马逊云科技专业的服务能帮助国茂平滑度过架构优化的过渡期。

  三是，创新文化。亚马逊创新文化的持续赋能也是国茂股份看重的一点，在技术日新月异的变化中，企业勇于创新拥抱变化，才有机会赢得未来。亚马逊所推崇的客户至尚、逆向工作法、长期主义等，正是国茂股份所认可的。

  在亚马逊云科技支持下，国茂股份完成了报价系统、厂区物流管理系统的开发与上线，以“精益制造”提升自身核心竞争力，并将其生产核心系统ERP（企业资源计划系统）、APS（高级计划与排程系统）、MES（生产信息化管理系统）和WMS（仓库管理系统）迁移上云。此外，国茂股份借助亚马逊云科技的计算、容器、存储和数据分析等服务，构建云上报价系统和精准物流系统。

  以云上报价系统为例，基于亚马逊云科技的微服务和专业服务，国茂股份打造了云上报价系统，摆脱手动报价的低效方式，实现价格计算流程的自动化，大规模个性化定制客户订单；同时，更好地管理产品定价，能够准确的通过原材料变化快速调整报价或制定自动化的定期价格保护策略，确保全球产品价格的一致性；还实现了报价应用的网页端和手机APP端部署。

  与手动报价相比，产品价格更新发布频率从每季度1次提高到每周1次，销售人员每人每月能节约16小时。

  对于报价系统究竟如何提升了报价速度及管理产品定价，孔东华介绍：“所有的产品报价是基于客户的需求，我们叫做销售参数。我们产品的销售参数大概是40-50个。40-50个销售参数和成本数据在后台进行检索，这不是一个简单的几十万、几百万行数据。数据库里面把所有的零件、材料、供应库等组合在一起，它大概是在1.2亿行左右的数据库，如果用人工查找，匹配出来，还要及时往前去推送，就会比较慢，所以第一我们要解决慢的问题。

  第二要解决的是全世界内高速互访，如果我自己去建云下的系统会不安全，也无法照顾不到一些访问不顺畅的地方。

  第三是我们的售后服务通过云化之后，可以在一定程度上完成国茂、客户、经销商和产品的链接。可以实时知道产品分布以及运作时的状态。这些需求在非云架构下是很难实现的，所谓IoT的特性天然的就是面向云的。

  除此之外，以成本为例，每个月下来，成本分配表差不多是在1.6亿行左右，这种分配用人工不能做，用传统的ERP可以做，但是也存资源开销极大的问题，但上云之后，给我们大家带来了弹性的资源，用则开支，不用则闭支。”

  “LEAN物流系统”也帮助国茂股份打通了生产、物流、制造、财务系统，生产经营更高效。国茂股份工厂车间一年要搬10万吨左右的物料，但生产、物流、制造和财务系统彼此缺乏衔接，造成了生产材料和厂房空间的浪费，财务系统也无法实时监测复杂的物料搬运。

  国茂股份自行研发构建了云原生的精准物流系统，改变了厂内物流调拨和管理全靠人工手动，易错且成本高的局面。新系统实现了生产材料的端到端全程可追溯，生产计划和产能节拍从原来的7天缩短到3天，同时大大节约了厂房用地，2022年仓库占地面积从2万平能降到1万平。原先由于仓储用地不够需要买地的情况得以解决，降低了财务系统的负担，实现降本增效和业务创新。

  数据猿发现，国茂股份2021年年报显示，公司在国内营业收入28.83亿元，国外营业收入0.29亿元，从收入规模比重来看，国内市场是国茂股份产品销售的主阵地，国外市场具有极大的开拓空间。毛利率方面，公司在国外销售毛利率28.35%；国内销售毛利率26.43%，对比之下国外销售毛利率更高。

  这也意味着，如果顺利打开海外市场，提升其海外销售占比，国茂股份不仅能获得更多利润，同时公司发展也将迈上新台阶。出海征程中，亚马逊在全球布局了广泛的基础服务，能够在一定程度上帮助国茂股份在全球拓展方面快速搭建云平台，触达海外客户。

  “未来，公司将继续改造陈旧的应用，以适应新的业务创新平台的需要；持续应用亚马逊云科技中的广泛、丰富、被验证过的服务，抽丝剥茧迭代、优化、融合各领域的功能与服务；国茂股份相信到一定规模的企业只有拥有自主的系统，才能拥有自主的创新，不应过度依赖商业套件；希望国茂股份能在亚马逊云科技的助力下，持续巩固竞争优势，并为广大转型中的‘存量企业’树立样板。”孔东华表示。

  数字化技术应用到企业或者行业当中，去优化甚至与改变业务流程，最终使其产品和服务给用户所带来更大的价值。然而，传统企业在数字化转型过程中并不顺利。

  传统企业数字化转型最大的难点是什么？一是IT如何跟业务相结合，二是新技术采用之后，预算、安全以及对现有知识技能颠覆的顾虑。三是外部环境复杂多变，不确定性让企业数字化转型信心不足。

  对此，亚马逊云科技首席云计算企业战略顾问张侠博士认为：“企业组织数字化转型，需要练就心态、技能、工具三项功夫。在心态上，要以客户成功和业务结果为导向，提升团队的自主能力和业务专注能力，同时鼓励创新并能够容忍失败，从而能够不断试错实现快速创新；在技能上，做敏捷的领导者，能够充分授权和赋能，并制定清晰可衡量的成功标准；在工具上，践行云优先战略，打造数据驱动能力，同时拥抱前沿科技。”

  张侠博士表示，在传统制造业企业的数字化转型过程中，能够正常的看到成功的案例都有同样的元素，优秀的企业会抓紧一切时间和机会练就数字化基本功，利用技术方法实现全面的数字化改造，实现业务敏捷和快速创新，努力做好下一步的工作，这样机会来临时就能脱颖而出。

  对于转型预算问题，国茂股份的模式或许可以给传统企业以思考。“中小型企业在数字化转型过程中过度的追求创新，导致成本高昂最终承受不了。我们目前虽然已形成一定规模，但依旧很谨慎，基本是按照出售的收益的0.5%-0.8%来确定数字化转型相关投入的，这样就能保证每年都有一个合理的增长率，每年积少成多，你会发现你可以做很多事情。所以我们即反对不投，也反对盲目的投，有一个合理规划的投，就能够解决所谓资金利用率，公司是不是能承担的问题。”孔东华透露。

  国茂股份的数字化转型实践，虽步调缓慢，但不曾停歇，为中国制造业的数字化转型树立了典范。